Personas, also Typenvertreter von Kunden, sind weit verbreitet in B2C, wo die Kunden Einzelpersonen sind. In B2B ist der Kunde eine Firma, also eine Mehrzahl an Personen. Umso wichtiger allerdings ist hier die ‚Persona‘, denn sie macht aus der Mehrzahl wieder eine Einzahl. Allerdings fällt es nicht leicht, aus vielen Spezialinteressen das Gemeinsame herauszuarbeiten. Jedoch ist es im Alltag sehr hilfreich, eine lebendige Vorstellung vom Kunden zu haben.

Aus welchen Elementen lässt sich für B2B-Kunden am besten eine ‚Persona‘ so aufbauen, dass sie vorstellbar wird? Wir nennen unsere ‚Persona‘ der Einfachheit halber Alex. Dahinter kann sich eine Alexandra oder ein Alexander verbergen, aber eben auch viele andere.

  1. Welches Problem hat Alex, zu dessen Lösung wir als Lieferant einen Beitrag leisten? Alex selbst hat ja auch Kunden, und die setzen ihn unter Druck, genauso wie seine Wettbewerber, die einem das Leben nicht leicht machen. Wo fühlt sich Alex unter Druck gesetzt?
  2. In welchen Worten äußert sich Alex dazu? Welche Begriffe würde Alex in eine Suchmaschine eingeben, wenn es um Problemlösungen geht?
  3. Warum kauft Alex bei uns? Wie beschreibt Alex den Vorteil der Zusammenarbeit mit uns, und was bringt ihn dazu, sich für uns zu entscheiden?
  4. Was würde Alex dazu bringen, sich gegen uns zu entscheiden? Was müsste Alex passieren, dass Alex uns nicht mehr will? Welche Gründe dafür könnten bei Alex liegen und welche bei uns?
  5. Wie kommuniziert Alex, wie und wo informiert sich Alex, und wie geht Alex mit Websites um, wie steht er zu persönlichen Kontakten?
  6. Viele Eigenschaften von Alex lassen sich aus Antworten zu diesen 5 Fragen herleiten, die sowohl unser Potential betreffen, als auch die Chancen von neuen Produkten oder Services.

Interessant wird es natürlich erst, wenn Alex Geschwister bekommt und sich eine Reihe von Personas in unserer Vorstellung tummeln. In der Realität lässt sich leicht überprüfen, ob unsere Annahmen zu den Personas stimmen. Je mehr sie reifen, desto praktischer werden sie, denn sie stellen unter anderem ein verbindendes Element zwischen allen kundengerichteten Bereichen dar, wenn sich Kunden solchen Personas zuordnen lassen. Marketing, Vertrieb und Kundenservice sprechen mit der selben Persona in der selben Sprache.
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Wie komme ich an die Informationen, eine B2B-Käuferpersona zu modellieren?

  • Fragen Sie Ihre Vertriebsleute, wie sie sich Alex vorstellen könnten, und suchen Sie das Gemeinsame unter ihren Personas
  • Fragen Sie Alex selbst. Interviewen Sie Ihre Kunden gezielt zu diesen Fragestellungen.
  • Seien Sie nicht scheu, den Kunden in die Entwicklung von Alex mit einzubeziehen
  • Wenn Sie Neutralistät und Zuverlässigkeit bei der Erstellung von Alex brauchen, vertrauen Sie sich erfahrenen Experten an, die jahrelange Erfahrung in der Modellierung von B2B-Kunden haben. Denn es ist niemals nur die Persona, die zählt, sondern vor allem ihre Nutzung und Anwendung in der täglichen Praxis

Hier erfahren Sie mehr zu unserer Fähigkeit, den Kunden aktiv in die Entwicklung einzubeziehen, auch wenn TopExecutives dabei eine wichtige Rolle spielen.

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